اگر شما مرتکب اشتباهی شوید که به کاهش فروش محصولات شرکت شما منجر شود، چه می‌کنید؟ مسلما پاسخ شما این است که با اعمال تغییراتی، اطمینان می‌یابید که دیگر چنین اتفاقی رخ نمی‌دهد.
هیچ فروشنده‌ای نمی‌خواهد یک اشتباه را مرتبا تکرار کند؛ با این حال، بعضی از آن‌ها این کار را انجام می‌دهند، چون اصلا متوجه اشتباهشان نیستند. به یاد داشته باشید اصلاح مشکلی که هنوز شناسایی نشده است، غیرممکن است.
واقعیت این است که بیشتر فروشندگان، چند اشتباه را به طور پیاپی در جلسات مختلف فروش مرتکب می‌شوند. این اشتباهات مهلک، باعث می‌شود صدمات جبران‌ناپذیری به فروش آن‌ها وارد شود. اکثر فروشندگان هیچ‌گاه متوجه اشتباه خود نمی‌شوند. اما خوشبختانه، شما در این مقاله در مورد ماهیت چنین اشتباهاتی آگاه می‌شوید و با اجتناب از انجام آن‌ها، می‌توانید بر بازاری تسلط یابید که به‌شدت رقابتی است. اکنون به ۳ اشتباه بزرگی اشاره میکنیم که اغلب فروشندگان مرتکب می‌شوند. با خود روراست باشید: آیا شما نیز چنین اشتباهاتی داشته‌اید؟
۱. روش فروش شما مانند دیگران است
آیا شما «چگونه فروختن» کالا را فراگرفته‌اید؟ به احتمال زیاد کسی به شما یاد داده است. اما آیا آن فرد واقعا یک کارشناس فروش بوده است؟ پاسخ این سؤال برای بیشتر فروشندگان منفی است.
در حقیقت، بسیار از فروشندگان توسط افرادی آموزش دیده‌اند که هیچ‌گاه روش موفقیت‌آمیزی برای فروش نداشته‌اند. تنها کاری که آن‌ها می‌کنند، تکرار ایده‌های قدیمی است. در نتیجه بیشتر فروشندگان، روش‌های کهنه و ناکارآمدی برای فروش در پیش می‌گیرند که نهایتا به سود کمتر آن‌ها منجر می‌شود.
به‌جای ارتکاب چنین اشتباه مهلکی، با یک کارشناس خبره در فروش آشنا شوید؛ فردی که یک روش معتبر و موفق برای فروش به شما آموزش دهد. روش کار شما نباید شبیه بقیه باشد. در عوض، سیستم خودتان را پایه‌ریزی کنید. یک روش معتبر برای فروش یاد بگیرید و آن را دنبال کنید.
۲. در جلسه‌ی فروش، سؤال‌های نامربوط می‌پرسید
بعضی از فروشندگان به‌خوبی به اهمیت پرسیدن سؤال در جلسه‌ی فروش واقف هستند؛ در حالی که برخی بدون اینکه سؤال‌های خود را از قبل آماده کنند، در طول جلسه سؤالات خام می‌پرسند. پرسیدن سؤال‌های تصادفی به افزایش فروش شما منجر نمیشود؛ در حقیقت نتیجه‌ی عکس می‌دهد.
برخی سؤالات از اساس بی‌فایده هستند؛ برای مثال سؤالاتی که فقط روی محصول متمرکز هستند و یا سؤالاتی که مخاطب را با محدودیت در پاسخ مواجه می‌کنند. برای مثال، پرسیدن سؤالی به این شکل «آیا می‌خواهید رنگ محصول شما آبی باشد یا قرمز؟»، برای انعقاد معامله هیچ کمکی نمی‌کند. در عوض، سؤالاتی بپرسید که مشتری شما را ترغیب کند در مورد چالش‌های پیش روی خود به شما اطلاعات دهد و بگوید که چطور می‌توانید به او کمک کنید.
زمان آن است که متن سؤالات خود را برای پرسیدن از مشتری آماده کنید. شاید وقت آن باشد که ۱۰ سؤالی را که اغلب از مشتریان خود می‌پرسید، بنویسید تا به این ترتیب پرسش‌ها‌ی شما از این پس تأثیر بیشتری داشته باشند. حتی یک گام جلوتر بروید و از سؤال‌هایی استفاده کنید که در روش‌های دیگر فروش به کار می‌روند تا احتمال موفقیت معامله را بیشتر کنید.
۳. بدون برنامه مشتری‌یابی می‌کنید
برای رسیدن به هدف فروش سالیانه تا چه اندازه مشتری‌یابی می‌کنید؟ چند تماس تلفنی برقرار می‌کنید؟ بسیاری از فروشندگان جواب این سؤال‌ها را نمی‌دانند؛ همین موضوع یک اشتباه بزرگ است. فروشندگان موفق به‌خوبی می‌دانند برای رسیدن به فروش سالیانه‌ی مورد نظر خود، در یک روز، هفته، ماه و سال چه‌کاری باید انجام دهند. آن‌ها برای تک‌تک روزهای خود برنامه دارند.
اغلب فروشندگان بدون داشتن یک برنامه‌ی مشخص برای فعالیت مشتری‌یابی در هر روز، موضوع مشتری‌یابی را به کناری می‌نهند. زمانی که آن‌ها با یکی از مشتری‌های خود قرارداد می‌بندند، نمی‌دانند که قدم بعدی چیست و مشتری بعدی کیست. این اشتباه رایج در مشتری‌یابی را انجام ندهید. به‌جای مشتری‌یابی بدون برنامه، به‌طور مداوم برنامه‌ی خود برای مشتری‌یابی را به‌روز کنید تا به هدف فروش سالیانه برسید.
باید به‌طور مشخص بدانید که در هر روز چه کاری باید انجام دهید.
- چند تماس تلفنی باید برقرار کنید؟
- باید در چند جلسه‌ی ملاقات شرکت کنید؟
- باید به طور روزانه با چند مشتری صحبت کنید؟
پاسخ دادن به این سؤالات باعث می‌شود در فعالیت‌های خود شفافیت داشته باشید. در این صورت شما قادر خواهید بود در مسیر برنامه‌ریزی‌شده حرکت کنید.