مذاکره درباره‌ی حقوق و دستمزد، هنری است که باید در خودتان پرورش دهید؛ فرقی نمی‌کند که در حال تقاضای یک شغل جدید باشید یا کارمندی هستید که می‌خواهید پس از مدتی حقوق‌تان افزایش پیدا کند.
مبارزه، یک بخش اساسی در مذاکره درباره‌ی حقوق و مزایا است. شما می‌خواهید تا آنجا که ممکن است حقوق خود را افزایش دهید. از طرفی سازمان شما می‌خواهد تا آنجا که جا دارد، پول کم‌تری به شما بدهد. در اینجا درگیر یک فرآیند پیچیده، استرس‌زا و نفس‌گیر هستیم.
در واقع، مهم است که در هر مذاکره‌ای که برای افزایش حقوق دریافتی خود شرکت می‌کنید، نهایت تلاش خود را بکنید. افراد موفق به‌خوبی می‌دانند که چطور این موقعیت‌های استرس‌زا را مدیریت کنند. در مقابل افراد ناموفق صحبت‌هایی در مذاکره می‌کنند که برگ برنده را از آن‌ها می‌گیرد.
در ادامه به ۲۱ پاسخی که می‌تواند نتیجه‌ی مذاکره‌ی شما را نقش بر آب کند، می‌پردازیم:
۱. قبول می‌کنم (پس از اولین پیشنهاد!)
به خاطر داشته باشید که در حال مذاکره هستید. پس مراقب باشید که همان اول کار، شانس خود را از بین نبرید.
۲. مبلغ مورد نظر من X است
هرگز اولین رقم مورد نظر خود را پیشنهاد ندهید. چرا که این یک استراتژی واقعا وحشتناک است. شما از اول هم برای بحث و مذاکره وارد اتاق شده‌اید. یک استراتژی خوب در مذاکره آن است که به کارفرما اجازه دهید رقم پیشنهادی خود را قبل از شما ارائه دهد. از این رو موقعیتی برای شما فراهم می‌شود که با توجه به رقم پیشنهادشده، برای افزایش آن چانه‌زنی کنید.
۳. فقط همین قدر؟
هیچ‌وقت چنین پاسخی ندهید چرا که نوعی توهین به کارفرما به حساب می‌آید؛ حتی اگر حقوق یا دستمزد پیشنهادشده از نظر شما خنده‌دار یا ناامیدکننده باشد. فراموش نکنید که افراد موفق بدون بی‌ادبی، مخالفت خود را عنوان می‌کنند.
۴. دیگران حقوق بالاتری به من پیشنهاد می‌دهند
حتی اگر این ادعا واقعیت دارد، از این اهرم برای تحت فشار قرار دادن کارفرما استفاده نکنید. تمرکز شما روی پیشنهاد فعلی باشد و درباره‌ی آن بحث کنید. اگر هم این ادعا ساختگی است، صد در صد از این تاکتیک اجتناب کنید. چرا که با این ادعای دروغ، ناخواسته خود را به دردسر می‌اندازید. ممکن است مسئول استخدام، استادانه جزئیاتی را از شما بپرسد که از پس پاسخ به آن‌ها بر‌نیایید.
۵. نه
در مذاکره باید انعطاف‌پذیر باشید و همیشه پیشنهاد دومی در مقابل پیشنهاد نه‌چندان خوشایند طرف مقابل ارائه دهید. با «نه» گفتن، به‌سرعت درهای گفتگو را می‌بندید.
۶. این آخرین پیشنهاد من است
گفتن این گونه عبارات شبیه تهدید به نظر می‌رسد و باب گفتگو را می‌بندد. چنین پاسخ‌هایی، از نظر کارفرما پذیرفته‌شده نیستند و در نهایت باید خود را برای ترک جلسه آماده کنید.
۷. متنفرم که مجبورم چنین درخواستی داشته باشم اما ...
درست است که درخواست پول بیشتر تقاضای ساده‌ای نیست؛ اما گفتن عباراتی چون «از این درخواست متنفرم» یک دروغ محض است. به‌علاوه، مقدمه‌چینی وحشتناکی در مذاکره به حساب می‌آید.
۸. من احتیاج دارم ...
هرگز نباید بگویید که به علت بدهی یا هزینه‌های زندگی خود، به این میزان حقوق احتیاج دارید. مسائل شخصی خود را در مذاکره دخیل نکنید؛ بلکه بیشتر روی شایستگی‌های خود تمرکز کنید.
۹. شما به شخص X این مقدار حقوق می‌دهید در حالی که من از او بهترم
هرگز از شایعات بی‌اساس در مذاکره‌ی خود استفاده نکنید و به هیچ عنوان وارد بحث مقایسه‌ی خود با دیگران نشوید. چرا که این یک اقدام غیرحرفه‌ای است و فقط افراد ناموفق از آن استفاده می‌کنند.
۱۰. من فکر می‌کنم که ...
از عبارت‌هایی مثل «من فکر می‌کن»، «شاید» یا هر واژه‌ای که بیانگر نامطمئن بودن است، استفاده نکنید. همیشه با اطمینان صحبت کنید.
۱۱. حداقل حقوقی که می‌توانم قبول کنم X است
این اشتباه تازه‌کارها است؛ چرا که در نهایت حقوق شما پایین‌ترین مبلغ پیشنهادی‌تان خواهد شد.
۱۲. شرمنده هستم
اعتماد به نفس داشته باشید. اگر برای خود و کارتان ارزش قائل هستید، نیازی به عذرخواهی برای درخواست حقوق بیشتر ندارید.
۱۳. کاربرد کلمات توهین آمیز
از کلمات بی‌ادبانه، توهین‌آمیز و بیش از حد عامیانه در حضور کارفرما خودداری کنید. استفاده از این نوع الفاظ نوعی بی‌احترامی به کارفرما به حساب می‌آید و در نهایت ممکن است کارفرما تصمیم بگیرد که صلاحیت کار کردن با تیم کاری‌اش را ندارید.
۱۴. اما ارزش کاری من خیلی بیش از این است
البته که در مذاکره‌ی دستمزد باید به ارزشمندی کار خود اشاره کنید؛ اما سعی کنید که بیان خود را با روش جذاب‌تری ابراز کنید، تا متکبر و پرمدعا به نظر نرسید. افراد موفق قادر هستند که بدون تکبر، ارزشمندی‌های خود را بیان کنند.
۱۵. ممکن است از نظر شما فرد ارزشمندی به نظر نرسم ...
نه! از این حرف‌ها نزنید. هدف شما آن است که در مذاکره صریح، مؤدب و مختصر باشید تا این‌طور نتیجه‌گیری شود که عضو ارزشمند و لایقی در تیم هستید.
۱۶. منصفانه به نظر می‌رسد
هم منصفانه است و هم نیست. افراد موفق در مذاکره‌هایی از این قبیل، مسلح به میدان می‌روند و دانشی قوی از وضعیت حقوق دیگر شرکت‌ها، شغل و مسائل پیرامون محل کار دارند. اگر پیش از موعد تحقیقات لازم را نکنید، جمله‌ی «منصفانه است» در مرور زمان به «اصلا عادلانه نیست» تبدیل خواهد شد.
۱۷. بیایید کلک کار را بکنیم
طبیعتا نمی‌خواهید ذهنیت بدی از خود در ذهن بقیه ایجاد کنید؛ حتی وقتی که قصد دارید مذاکره‌ی نفس‌گیری داشته باشید. سعی کنید پشت میز مذاکره با نگرش مثبت و خوشایند ظاهر شوید. در این حالت است که هر دو طرف می‌توانید راسخ و مؤدب باشید.
۱۸. اگر این میزان حقوق را پرداخت نکنید زندگی من از هم می‌پاشد
شاید صحبت صادقانه در مواقعی فضای سخت را لطیف‌تر کند؛ اما این شگرد در جلسه‌ی مذاکره‌ی حقوق جواب نمی‌دهد. چرا که این کار، نوعی باج‌گیری احساسی از کارفرما به نظر می‌رسد.
۱۹. فقط می‌خواهم حقوقم زیاد شود
همه می‌خواهند حقوق‌شان زیادتر شود. اما گاهی اوقات برگ برنده‌ای در دست ندارید. البته این به آن معنا نیست که در مذاکره تسلیم شوید. اگر امکان افزایش حقوق وجود ندارد، روی موارد دیگری چون افزایش زمان تعطیلات، فرصت‌های آموزشی یا مزایای اضافی بحث کنید و با یک ذهنیت بازنده کنار نکشید.
۲۰. اگر حقوقم را زیاد نکنید این کار را نمی‌خواهم
کاملا معقول- و حتی هوشمندانه- است که اگر موقعیت‌های شغلی بهتری در اطراف خود دارید، آن‌ها را هم مد نظر قرار دهید. اما از چنین جملات تهدیدآمیزی در مذاکره‌های خود استفاده نکنید؛ چرا که نتیجه‌ی عکس خواهد داد.
۲۱. نمی‌دانم
چنانچه در هر جا از مذاکرات، نظر خاصی نداشته باشید؛ طرف مقابل نتیجه را به نفع خود پیش خواهد برد. پس با تحقیقات در مذاکره ظاهر شوید تا بتوانید با اعتماد به نفس در هر مورد، بحث و گفتگو داشته باشید.