جای تعجب ندارد که تمام فروشندگان می‌خواهند فروش بیشتری داشته باشند. اما گاهی اوقات، فروش بیشتر، بهترین راه برای کسب سود بیشتر نیست. در حقیقت، دو برابر کردن میزان فروش از طریق دو برابر کردن میزان میانگین فروش بسیار راحت‌تر از زمانی است که سعی کنید میزان کل فروش خود را دو برابر کنید. موفق‌ترین فروشندگان همیشه این نکته را به خاطر دارند؛ آن‌ها بدون این که به دنبال مشتریان گوناگون باشند، می‌توانند میزان سود خود را به مقدار زیادی بالا ببرند. یک مثل معروف می‌گوید که کیفیت مهم‌تر از کمیت است. مصداق کامل این سخن را می‌توان در تجارت و فروش پیدا کرد.
اگر شما به دنبال افزایش فروش خود هستید، حتما به این گزارش نگاهی بیاندازید. در اینجا سه روش بسیار ساده را؛ که می‌توانند فروش شما را دو برابر کنند، ارائه میکنیم:
۱. به دنبال اهداف بزرگ باشید، کارهای جزئی را رها کنید
بسیاری از فروشندگان، تمام دوران حرفه‌ای خود را صرف مشتریان سطح پایین می‌کنند. مشتریانی که بودجه‌ی محدود دارند و بدون قدرت تصمیم‌گیری هستند. شما نباید یکی از این فروشندگان باشید. به سراغ مشتریانی بروید که در بالای زنجیره هستند؛ این مشتریان با اقتدار و بودجه‌ای که دارند می‌توانند به سرمایه‌گذاری‌های بزرگ پاسخ مثبت دهند.
وقتی شما به فروش‌هایی که سود کلان نصیب‌تان می‌کنند، اولویت‌های بالاتری می‌دهید؛ می‌توانید به راحتی به سرمایه‌گذاری‌های کوچک نه بگویید. این گونه سرمایه‌گذاری‌های جزئی، بازگشت سرمایه‌ی کمی دارند و ارزش وقت و تلاش شما را ندارند. روی فرصت‌های بزرگ و مشتریان متمول تمرکز کنید. مشتریانی که بتوانند به کلی وضعیت شغلی شما را متحول کنند. فرصت‌های بزرگ به همان میزانِ فرصت‌های کوچک وقت و انرژی از شما می‌گیرند؛ اما در انتهای سال، سود به‌مراتب بیشتری برای شما به ارمغان می‌آورند.
۲. با رصد چالش‌های پیش‌رو، خود را متخصص نشان دهید
به عنوان فروشنده؛ شما باید چشم‌انداز خوبی نسبت به صنعتی که مشتری شما در آن فعالیت می‌کند، داشته باشید. برای بستن قرارداد‌های بزرگ باید کاری کنید که همه به شما به چشم یک متخصص حرفه‌ای نگاه کنند. در شروع ملاقات با یک مشتری مهم؛ در مورد دو یا سه چالشی که در صنعت وجود دارد، صحبت کنید. برای مثال؛ یکی از سازندگان صفحه نمایش که در نمایشگاه تجاری حضور دارد، می‌تواند بگوید: «در حال حاضر، من شرکت‌های زیادی سراغ دارم که در مورد میزان بازگشت سرمایه (ROI) نگران هستند. دغدغه‌ی آن‌ها این است که به عنوان سردمدار این صنعت شناخته شوند، و تمام تلاش خود را می‌کنند تا توجه دیگران را در نمایشگاه جلب کنند.»
وقتی شما، جلسه را با مطرح کردن نظر خود در مورد بازار و چالش‌های پیش روی آن آغاز می‌کنید؛ مشتری شما را به عنوان یک متخصص واقعی تصور می‌کند. این کار، روشی عالی برای دست یافتن به یک فروش بزرگ است. وقتی در ابتدای راه، تخصص خود را نشان می‌دهید؛ اعتبار شما افزایش پیدا می‌کند و مشتری ترغیب می‌شود در مورد چالش‌های صنعت خود، اطلاعات بیشتری را با شما به اشتراک بگذارد.
۳. در مورد هزینه‌ی چالش‌های مشتری سوال بپرسید
در ابتدا باید به مشتری خود نشان دهید که متوجه هستید در دنیای آن‌ها چه می‌گذرد. حالا از او بپرسید که آیا تابه‌حال با این چالش‌ها مواجه شده است یا خیر؟ مطرح کردن پرسش‌های این‌چنینی بهترین راه برای اطلاع یافتن از چالش‌هایی است که شرکت مشتری شما با آن مواجه است. سؤال‌های کاوش‌گرانه بپرسید تا بفهمید اوضاع چگونه است نه سؤال‌های ساده و بی‌هدف. به این ترتیب مشتریان احترام زیادی برای شما قائل می‌شوند و از این که شما به آن‌ها در شناسایی چالش‌ها کمک می‌کنید، احساس قدردانی می‌کنند - چالش‌ها و مشکلاتی که شاید تاکنون با کسی در میان نگذاشته بودند.
زمانی که اصلی‌ترین چالش‌های مشتری را شناسایی کردید؛ باید از او بپرسید هزینه‌ای که این چالش‌ها به سازمان آن‌ها تحمیل می‌کنند چقدر است؟ مشتری با بیان میزان هزینه، در واقع یک برچسب قیمت روی راه حل شما می‌زند. برای مثال اگر هزینه‌ای که یک چالش مشخص برای سازمان در پی دارد، ۵ میلیون دلار باشد؛ بهای روشی که برای حل این مشکل ارائه می‌شود، می‌تواند ۵۰۰ هزار دلار ارزش داشته باشد - البته راه حلی که میزان ROI آن ۱۰ برابر باشد. با کمک به مشتری برای برآورد قیمت راه حلی که شما ارائه می‌دهید؛ در واقع راه را برای فروش بزرگ‌تر و سود بیشتر هموار می‌کنید.
دیگر با تعقیب کردن اهداف کوچک، وقت خود را هدر ندهید. به سراغ بالاترین سطح مشتریان در زمینه‌ی کاری خود بروید و به آن‌ها نشان دهید که شما یک کارشناس هستید. با عملیاتی کردن سه استراتژی آسان مطرح‌شده، زمان و هزینه‌ی کمتری صرف جستجوی سودهای جزئی می‌کنید و به دنبال فروش‌های بزرگ و پرسود خواهید بود.