اگر تا به‌حال توسط یک فروشنده مجاب شده‌اید که چیزی را بدون قصد قبلی بخرید یا انتخابی کرده اید که کاملاً از شخصیت شما به دور بوده است، این بدان معناست که از ذهن‌تان به‌عنوان باغچه استفاده کرده‌اند. با ما باشید تا باغبانی یادتان بدهیم:
احتمالاً فیلم Inception کریستوفر نولان را دیده‌اید و پیش خودتان می‌گویید کاشتن یک ایده در ذهن کسی کار بسیار سختی است! نه خیر، اصلا این‌طور نیست. برعکس، خیلی هم راحت است. در اصل جلوگیری از این کار خیلی سخت است. می‌خواهیم نگاهی داشته باشیم به بعضی از راه‌هایی که می‌توان ایده‌ای را به ذهن کسی منتقل کرد:
روانشناسی معکوس واقعاً کار می‌کند
البته مهندسی معکوس معروف‌تر است اما روانشناسی معکوس هم یک لغت کلیشه‌ای است. این لغت از فیلم جومانجی در سال ۱۹۹۵ گرفته شد (اگر فیلم را دیده باشید و یادتان باشد می‌دانید که چه می‌گویم). مشکل اینجاست که بیشتر مردم روانشناسی معکوس را خیلی ساده می پندارند. برای مثال، می‌گویید “به من چه که می‌خواهی با پریدن از هواپیما جانت را در خطر قرار بدهی” تا آدم کله‌خری را از پریدن در آسمان منصرف کنید. این که روانشناسی معکوس نیست – به این می گویند پرخاشگری منفعلانه.
اگر می‌خواهید از منطق‌آوری معکوس به نفع خود استفاده کنید، باید این‌کار را با ظرافت انجام دهید. در خوابگاه دانشجویی هستید و گیر هم‌اتاقی تنبلی افتاده‌اید. می‌خواهید او را مجبور کنید که ظرف‌ها را بشوید زیرا امشب نوبتش شده است. همیشه می‌توانید این کار را امتحان کنید:
” بگم استیو جابز بیاد ظرفا رو بشوره؟ خود به خود که شسته نمی‌شن! خب پاشو دیگه الان می‌خوایم غذا بخوریم ظرف تمیز نداریم. امشب نوبت توئه!”
اما دراین مثال ما بنا را بر این گذاشتیم که هم اتاقی شما آدمی است با کالیبر بالا و به‌صورت بیولوژیک در مقابل این جور تیکه‌های شما، پادتن تولید می‌کند. پس چکار کنیم؟ به نظرتان این حربه چطور است؟
” من دیگر دست به ظرف‌ها نمی‌زنم، هر چیزی که ببینم کثیفه رو می‌اندازم دور. اصلاً همین الان دارم جورابم رو می‌پوشم که برم بیرون یه سری ظرف یک‌بار مصرف بخرم. تو که مشکلی نداری؟ اگر می‌خوای پول بده سر راه برای تو هم بخرم!”
چیزی که با این شیوه ارائه می‌کنید، آرماگدونی است که در صورت شسته نشدن ظرف‌ها اتفاق می‌افتد. بجای این‌که یقه‌ی هم اتاقی فراخ‌تان را بگیرید و به او پیله کنید که باید وظایفش را انجام دهد، فقط یک گزینه روی میز او می‌گذارید. روانشناسی معکوس این‌طوری موثر واقع می‌شود. بنابراین مرد باشید و هر چیزی که گفتید را واقعاً عملی کنید.
هیچ وقت یک‌ضرب به سرِ اصل مطلب نروید
مجاب کردن کسی به انجام دادنِ کاری که مایل به انجامش نیست کار حضرت فیل است. البته اگر قلقش را بدانید سخت نیست. باید سعی کنید طوری جلوه بدهید که انگار تصمیم خودش بوده است.
این استراتژی خوراکِ فروشندگان است، البته گفتنش از انجام دادنش راحت‌تر است. ایده کاشتن در ذهن مردم مانند حل کردن یک معماست. کار شما این است که گاماس گاماس، اما با لحنی مطمئن، یک‌سری قلاب داخل آب بیندازید تا ببینید بالاخره صید شما گیر کدامیک می‌افتد. قلق کار این است که صبور باشید، زیرا اگر در پرت کردن قلاب عجله کنید تابلو می‌شوید. اگر حوصله به خرج بدهید، آن ایده‌ای که انتظارش را دارید به صورت طبیعی در ذهن طرف شکل می‌گیرد.
بیایید فرض کنیم رفیقی دارید که می‌خواهید مجابش کنید تا غذاهای سالم‌تر بخورد. هدفتان هدف خیرخواهانه و خوبی است، اما رفیق‌تان بدجوری هله هوله‌خور است: غذای مورد علاقه‌اش ساندویچ اژدر زاپاتاست و اگر روزی سه من سیب زمینی سرخ کرده نخورد، قرآن غلط می‌افتد. حالا شما می‌خواهید بانی خیر شده و به راه راست هدایتش کنید. مطمئن باشید که اگر به او بگویید غذای سالم بخور او هم حرف شما را تأیید می‌کند اما یا به حرف شما عمل نمی‌کند و یا می‌گوید “ببند حلق‌تو”. اگر می‌خواهید به چنین آدمی بقبولانید که چه بلایی بر سر بدنش می‌آورد، باید از راه غیرمستقیم بروید جلو.
باید خیلی باهوش و زیرک باشید وگرنه سریع تابلو می‌شوید و رفیق‌تان گارد خود را می‌بندد. اصلاً خودتان را خسته نکنید که بگویید: “راستی، امروز تو مجله بامیلو خواندم که سوسیس کالباس هر سال فقط ۱۰ میلیون کودک را در مجیدیه می‌کشد!” به خاطر این‌که اولاً چنین حرفی خزعبل محض است و ثانیاً شما خیلی تابلو می‌خواهید ذهنیت طرف را تغییر بدهید.
اگر هدفتان کوبیدن سوسیس کالباس است، باید طوری درباره‌ی آن تعریف کنید که ناپسند به نظر بیاید. سری بعد که کالباس خوردید، جوکی درباره‌ی گوشت‌های بازیافت شده از جنون گاوی تعریف کنید. وقتی دو نفری رفتید ساندویچی بگویید من ساندویچ کوکو سبزی می‌خوام چون این سوسیس کالباسا رو که بخوری باید بعدش ۳ ساعت تو دستشویی بست بشینی. هنگامی که به اندازه‌ی کافی این حرکات زیرپوستی را انجام دادید (و بین‌شان به اندازه کافی فاصله گذاشتید تا تابلو نشوید)، آن‌گاه وقتش است که کمی از لاک دفاعی بیرون بیایید و مثلاً هر روز لینک مقالات بامیلو در رابطه با سرطان را برایش در فیس‌بوک به اشتراک بگذارید.
اصلاً ابتکار عمل را در دست بگیرید و به دوست‌تان بگویید که خودتان چه غذاهای سالمی می‌خورید و این‌که تا الان چه فوایدی برای‌تان داشته است. اگر دوست‌تان هنوز سرسختی می‌کرد هر از گاهی بحث رژیم غذایی سالم را پیش بکشید و سر به سرش بگذارید تا بالاخره ساندویچ از چشمش بیفتد.
دون پاشیدن
به طور حتم دون پاشیدن یکی از راحت‌ترین و مؤثرترین راه‌های کاشتن یک ایده در ذهن فردی دیگر و هدایت او به سمت هدف مورد نظر شما است. دون پاشیدن اسم عامیانه روانشناسی معکوس است با این تفاوت که در طی آن حرص و جوش کمتری می‌خورید. بیایید این‌طور تصور کنیم که می‌خواهید به کسی یک آیپد ایر ۶۴ گیگابایت بفروشید. طرف می‌تواند یک آیپد ۱۶ گیگابایت یا ۶۴ گیگابایت و یا یک آیپد ۱۲۸ گیگابایت بخرد. شما می‌خواهیدآیپد ۱۲۸ گیگابایتی را بفروشید چون روی دست‌تان باد کرده یا این‌که سودش بیشتر است. مشتری با این ذهنیت پا داخل مغازه شما می‌گذارد که خیلی پول پای آیپد ندهد. اگر به طرف بگویید “خسیس بازی در نیار و سر کیسه رو شُل کن” به جایی نخواهید رسید. در عوض، باید چیزی که او می‌خواهد را برایش فراهم کنید: گزینه‌ی ارزان قیمت.
مکالمه‌ی هدفمند شما به این ترتیب خواهد بود:
خریدار: داداش، این آیپد ایر ۱۶ گیگابایتیه چطوره؟ به کار من می‌آد؟
شما: آیپد رو برای چه کاری می‌خوای؟
خریدار: آیپدِ رو می‌خوام تا عکس‌هام رو روش بریزم و کتاب بخونم و برم اینترنت. یه چیزی نزدیک ۸ گیگ هم عکس دارم.
شما: حاجی، ۱۶ گیگ راستِ کارتِ. همین رو بخر. البته مگه این‌که بعداً بخوای فایل‌های دیگه‌ای هم روش بریزی!
همین جمله‌ی آخر کک را به تُنبان مشتری می‌اندازد. می‌توانید این را هم اضافه کنید که: “آیپد حجم بالاتر فقط وقتی به کارت می‌آد که بخوای خیالت راحت باشه حجم خالی به اندازه کافی در اختیارت هست.”
کاری که شما می‌کنید این است که نظر مشتری را تأیید می‌کنید اما او را به‌صورت نامحسوس ترغیب می‌کنید که حرف شما را گوش کند. نکته‌ی کار در اینجاست که، اگر شما به قلب مشتری نفوذ کنید، آن‌گاه او رام می‌شود.
در انتها لازم است تأکید کنیم که کاشتن چیزی در ذهن مردم الزاماً حرکت قشنگی نیست. این نکات را به خاطر داشته باشید تا اگر کسی خواست از آن‌ها علیه شما استفاده کند در جریان باشید و گول نخورید. اگر هم ما به فروشگاه خودمان در بخشی از مقاله لینک دادیم برای گول زدن شما بوده است.