راهنمای اتوماسیون بازاریابی – قسمت اول

از اتوماسیون بازاریابی (Marketing Automation) به عنوان ابزاری کاربردی در بازاریابی اینترنتی مانند ایمیل مارکتینگ استفاده می شود. دوستان عزیزم، اتوماسیون بازاریابی با این که در ابتدا کمی ساده به نظر می رسد اما مبحث نسبتا پیچیده ایست و اگر در آن دقیق شوید، غافلگیر خواهید شد. حتی اگر به صورت روزانه با اتوماسیون بازاریابی سر و کار داشته باشید، باز هم توضیح آن مشکل است. 

در صورتی که از اتوماسیون بازاریابی به درستی استفاده شود، می تواند به فروش ها کمک کرده و باعث شود تیم های بازاریابی بهتر کار خود را انجام داده و به اهدافشان برسند. البته هنوز برخی موارد درباره ماهیت اتوماسیون بازاریابی به درستی فهمیده نشده است. بیایید با هم سعی کنیم درک بهتری نسبت به اتوماسیون بازاریابی داشته باشیم و بفهمیم چگونه می تواند به کسب و کار کمک کند.

اتوماسیون بازاریابی چیست؟

اتوماسیون بازاریابی، در واقع استفاده از نرم افزار برای ارسال پیام های مشخص به مشتریان و مشتری های هدایت شونده است. این نرم افزار به شما اجازه می دهد سری پیام هایی ساخته و آنها را به مخاطبین خود ارسال کنید. اینکه اشخاص چگونه پیامی از شما دریافت می کنند بستگی به چند فاکتور دارد. مثلا در اوقات فراغت خود به چه فعالیتی می پردازند، در طی پروسه خرید خود به کجا می روند، و فعالیت های قبلی که در سایت شما داشته اند چه بوده است.

ارسال محتوایی که مطابق با نیازها و علایق افراد است، به ساخت رابطه قوی تری کمک می کند که حاصل آن، افزایش تبدیل ها و درآمد است. اتوماسیون بازاریابی به شما کمک می کند که تمامی این کارها را به شکل ساده تر و راحت تری انجام دهید.

در نگاهی جامع تر، اتوماسیون بازاریابی با چند ویژگی متفاوت از بازاریابی و توسعه کسب و کار، شامل ایمیل مارکتینگ، توسعه محتوا، بهینه سازی نرخ تبدیل و تولید مشتری هدایت شونده سر و کار دارد.

مزایای استفاده از اتوماسیون بازاریابی (Marketing Automation)

یکی از برجسته ترین مزایای اتوماسیون بازاریابی این است که باعث افزایش فروش ها شده و به تیم های بازاریابی کمک می کند بهتر کار خود را انجام دهند. مردم عاشق محتوایی هستند که برای آنها تولید شده است. به همین علت نیز ارسال ایمیل های شخصی سازی شده، شش برابر بیشتر از ایمیل های شخصی سازی نشده، فروش به همراه خواهد داشت. اما ارسال پیام های شخصی سازی شده به مخاطبین به صورت دستی، عملا ناشدنی است.

پلتفرم های اتوماسیون بازاریابی با یک عملکرد مداوم، قادر هستند که محتوای شخصی سازی شده را ارسال کنند و با این کار زمانی را به متخصصین بازاریابی، جهت تمرکز بر روی انجام کارهای جالب تر و چالش برانگیزتر بدهند.

نه تنها اتوماسیون بازاریابی، ارسال پیام ها را ساده تر می کند، بلکه با استفاده از آنها راحت تر می شود فهمید که افراد در کدام قسمت از پروسه تبدیل هستند. برنامه های اتوماسیون بازاریابی ویژگی خاصی برای نمره دهی به مشتری های هدایت شونده دارند که به کاربران کمک می کنند تشخیص بدهند که کدام مشتریان هدایت شونده بیش از بقیه برای خرید آماده هستند.

یکی از متداول ترین دلایلی که کسب و کارها از اتوماسیون بازاریابی استفاده می کنند، این است که می خواهند نرخ تبدیل ها و فروش هایشان را افزایش دهند. اتوماسیون بازاریابی راهی برای تشویق مشتریان برای حفظ ارتباط شان است که به این وسیله، زمان مناسبی فراهم می شود برای آنکه مشتریان خرید کنند. به طور متوسط، شرکت هایی که از اتوماسیون بازاریابی استفاده می کنند، 53% نرخ تبدیل های بیشتری داشته و نرخ رشد درآمد سالیانه آنها نیز در مقایسه با شرکت هایی که از اتوماسیون بازاریابی بهره نمیبرند، 3.1% بیشتر است.

برای خدمات و محصولاتی که چرخه تبدیل طولانی تری دارند، اتوماسیون بازاریابی می تواند به افزایش سرعت پروسه نیز کمک کند. برای مثال، در برخی موارد با استفاده از نرم افزار اتوماسیون بازاریابی تا 72% زمان تبدیل کاهش یافته است.

چه نرم افزارهایی برای اتوماسیون بازاریابی در دسترس هستند؟

با اینکه اتوماسیون بازاریابی چند نرم افزار متفاوت دارد، پیام رسانی با ایمیل و تولید مشتری هدایت شونده، از بقیه آنها متداول تر است. 

بله، ایمیل همچنان یک ابزار بازاریابی است. با اینکه می توانیم به سادگی بگوییم “همه در فیسبوک، توییتر، اینستاگرام هستند”، اما این حقیقت ندارد.

در واقع، اغلب کاربران اینترنت، حداقل یک آدرس ایمیل دارند. صندوق پیام ایمیل، نسبت به حساب شبکه های اجتماعی، با سرعت کمتری پیام دریافت می کند، و همین امر باعث می شود شانس بیشتری برای برقراری ارتباط مستقیم با مخاطبین خود داشته باشید.

می توانید با چند روش زیر، اتوماسیون بازاریابی را برای ارسال ایمیل استفاده کنید:

• پیام های خوش آمد گویی
• توضیحات محصولات
• یادآوری سبدهای خرید رها شده
• پیشنهاد محصولات منحصر به فرد

این تنها چند مورد از آنها بود.

بسیاری از شرکت ها، سعی می کنند تا با استفاده از اتوماسیون بازاریابی، از مخاطبین خود، چه تبدیل به خریدار شده باشند و چه نشده باشند، بازخورد دریافت کنند. آنها این کار را یا با فرستادن پرسشنامه انجام می دهند و یا از افراد می خواهند نظرشان را مستقیما به آنها اعلام نمایند. اطلاعاتی که شرکت ها با این کار به دست می آورند، می تواند برای انجام تغییرات و افزایش فروش های آنها در دراز مدت بسیار مفید باشد.

با توجه به این ارسال ایمیل های شخصی سازی شده می تواند نسبت به ایمیل های شخصی سازی نشده، فروش بیشتری را به دنبال داشته باشد، می توانیم بگوییم که اتوماسیون بازاریابی یک روش موثر برای افزایش مشتری های هدایت شونده می باشد. بر طبق تحقیقات انجام شده توسط Marketo، نزدیک به 50% از مشتریان هدایت شونده در هر سیستمی، آماده خرید کردن نیستند و نزدیک به 80% از تمامی مشتری های هدایت شونده جدید، هیچوقت به خریدار تبدیل نمی شوند. هدف اتوماسیون بازاریابی این است که به مردم چیزی را معرفی کنیم که بسیار به آن نیاز دارند و به این شکل احتمال تبدیل شدن آنها را افزایش دهیم. راهنمایی درست مشتری های هدایت شونده، 50% بیشتر مشتری متمایل به خرید، تولید می کند. در حالی که 33% هزینه کمتری نیز در بر دارد. مشتری های هدایت شونده ای که به خوبی راهنمایی شده اند، خریدهای بیشتری هم انجام می دهند.

پلتفرم های اتوماسیون بازاریابی، اغلب برای مدیریت شبکه های اجتماعی، ساخت صفحات فرود و تهیه آزمون های A/B نیز بسیار کاربردی هستند.

اتوماسیون بازاریابی B2B در مقابل اتوماسیون بازاریابی B2C

هر کسب و کاری، با هر اندازه ای می تواند از اتوماسیون بازاریابی استفاده نماید، اما اینکه مدل کسب و کار B2B بوده یا B2C  باشد، می تواند بر روی نوع پیام ها تاثیر داشته باشد. با اینکه هر دو مدل این کسب و کارها، هدف اصلی بیشتر کردن تبدیل ها و فروش ها را دنبال می کنند، اما در نحوه دستیابی به این اهداف تفاوت وجود دارد.

فروش های B2B

فروش های B2B  یا Business to Business نسبت به فروش های B2C یا Business To Consumer چرخه تبدیل طولانی تری دارند و اغلب شامل محصولات یا خدماتی هستند که نیاز به تعهد های طولانی مدت دارند. (البته، همیشه استثناء هم وجود دارد). به همین دلیل هم، پیام رسانی B2B تاکید بیشتری بر روی محتوای طولانی تری مانند مقاله های اطلاع رسان whitepapers، مطالعات موردی و کتاب های الکترونیک دارد. از آنجا که خریدهای اساسی، مدنظر کسب و کار ها می باشد، اغلب چند فرد در پروسه تصمیم گیری دخیل هستند، بنابراین مانند B2C همیشه مسئله، مسئله پیروزی بر یک نفر نیست. کسب و کارهایی که چیزی برای فروش دارند، دوست دارند خودشان را به عنوان یک قدرت در حوزه تخصصیشان معرفی کنند، بنابراین ارائه اطلاعات عمیق و مفید، راهی مناسب برای انجام چنین کاری است.

فروش های B2C

از آنجا که فروش های B2C با سرعت بیشتری انجام می شوند، محتوای استفاده شده در پیام رسانی آنها نیز بسیار ساده تر است. برای مثال خریداران یک هندزفری، علاقه ای به مطالعه تحقیقات موردی انجام شده درباره این محصول ندارند، اما ممکن است بخواهند یک ویدئوی 30 ثانیه ای درباره نحوه استفاده از آن را ببینند. برای شرکت های B2C، بیشتر تمرکز بر روی ساخت برند و دادن دلیل به مشتریان برای خرید مجدد است. بنابراین پیام دادن به آنها باید شامل چیزهایی مانند یادآوری سبدهای خرید رها شده و پیشنهاد برای خرید محصولات منحصر به فرد باشد.