یک جملهی معروف در مقالات کسب و کار وجود دارد و آن این است که «فروش همهی مشکلات را حل میکند». ممکن است در نگاه اول این عبارت کلی و مبهم باشد. واقعیت این است که داشتن نیروهای کارآمد بخش فروش و تلاش برای افزایش محصولات و مشتریان، بهترین راه حل برای حفظ روند رو به رشد شرکتها است.
یک مشاور کسب و کار در مورد درسی که از راکد ماندن و عدم تلاش برای جذب مشتری جدید گرفته است، اینگونه توضیح میدهد:
در سال اول تأسیس شرکتم، دو مشتری معتبر و بزرگ داشتیم که درآمد خوبی از آنها کسب میکردیم. سرویسدهی روزانهی ۱۶ ساعته و برخی مشتریان جانبی دیگر باعث شده بود درآمدی بیش از حد انتظار داشته باشیم. اما پس از مدتی یکی از دو شرکت بزرگ ما را ترک کرد و دیگری نیز هزینههای پرداختی خود را نصف کرد. در اینجا بود که مشکلات با هم به شرکت هجوم آوردند.
مشکل اصلی در تجربهی من این بود که به خاطر مشغول بودن زیاد، وقت کافی برای جذب پروژههای و مشتریان دیگر نداشتیم. اما از این شکستها درسهای مهمی گرفتیم.
آنتونی تامبیولو، درسی که از شکست خود گرفته است، بهصورت موردی اینگونه شرح میدهد:
۱- همیشه سبدی کامل از محصولات داشته باشید.
شما باید از حداکثر توان شرکت و سازمان خود برای تولید محصولات استفاده کنید. اینکه کار زیاد داشته باشید و برخی از آنها را به زمان دیگر موکول کنید، بهتر از آن است که هیچ کاری برای انجام نداشته باشید. فروش خوب یک یا چند محصول، نباید شما را شگفتزده کند و از تلاش برای بهبود و پیشرفت محصولات یا خدمات بازدارد. اشتباهی که آنتونی انجام داد، تکیه بر دو سرویس محدود و مشتریان خوب بود. همین تمرکز، او را از تولید محصولات جدید بازمیداشت.
۲- هیچگاه وابسته به یک یا چند مشتری نباشید.
اگر شرکت شما در وضعیتی قرار دارد که یک مشتری، بخش زیادی از درآمد را تأمین میکند، در مرحلهی خطرناکی قرار دارید. اگر آن مشتری تصمیم بگیرد قرارداد را لغو کند، شما هیچ راه حلی ندارید و بهاحتمال زیاد کارمندان و حتی شرکت خود را از دست خواهید داد. در نتیجه حتی اگر سبدی کامل از محصولات و خدمات دارید اما فقط یک مشتری بزرگ برای خرید آنها وجود داشته باشد؛ در صورت فسخ قرارداد این یک شرکت، با مشکلی اساسی روبرو خواهید شد. البته اگر در کنار این مشتری بزرگ، مشتریان کوچک دیگری نیز دارید، شرایط کمی بهتر خواهد بود.
جمعبندی اصلی: فروش، همهی مشکلات را حل میکند!
همانطور که قبلا گفته شد، ارائه کردن خدمات و محصولات متنوع به مشتریان مختلف (و تکیه نکردن بر یک مشتری) باعث حفظ روند فروش و افزایش درآمد شرکت خواهد شد. این فروش مناسب، خیال شما را از تأمین هزینههای شرکت نیز راحت میکند. در نتیجه میتوانید دربارهی گسترش و مقیاس دادن کسب و کار نیز با تمرکز بیشتری فکر کنید.
هیچ کارآفرینی نمیتواند تمامی عوامل شکست را پیشبینی کند و برای آنها آماده باشد. اما اگر بتوانید موارد معدودی را که میشناسید، شناسایی و از بروز آنها جلوگیری کنید، قطعا شانس بیشتری برای بقا خواهید داشت.