با گسترش کسب و کار، شرکتها به فکر گسترش نیروی انسانی و در قدم اول، استخدام کارشناسان فروش هستند. اما قدم اصلی در این گسترش را میتوان جذب بازاریاب یا مدیر بازاریابی مناسب دانست که میتواند تیم فروش را نیز بهخوبی مدیریت کند.
استخدام یک بازاریاب حرفهای، همیشه چالشی بزرگ برای مدیران بوده است. برخی از بازاریابها در ظاهر مهارتهای زیادی دارند، اما نمیتوانند کمکی به شرکت کنند. برخی دیگر نیز با وجود داشتن مدارک دانشگاهی، دید درستی از شغل و وظایف خود ندارند. در ادامه این مقاله سیرن به مهارتهایی اساسی میپردازیم که در استخدام یک بازاریاب باید در نظر گرفته شود.
۱- فردی که تعریفی صحیح از بازاریابی داشته باشد
شما در اولین اقدام باید از متقاضی شغل بازاریابی بخواهید این شغل را توضیح دهد و نظرش را در مورد وظایف و اختیارات یک مدیر بازاریابی اعلام کند. پاسخهای متقاضیان در این بخش به سه نوع تقسیم میشوند:
- پاسخ خاصی ندارم. متأسفانه این پاسخ در میان بسیاری از بازاریابان و حتی افرادی با مدارک دانشگاهی معتبر دیده میشود. این افراد هیچ توصیفی از شغل آیندهی خود ندارند و تصمیمی نیز برای آیندهی شغلی خود ارائه نمیدهند. بهتر است زمانی که متقاضی چنین پاسخی به شما میدهد، سریعا روند استخدام را متوقف کنید؛ چرا که چنین فردی هیچ سودی برای شرکت شما نخواهد داشت.
- بازاریابی یک فرآیند استراتژیک است. این پاسخ نوعی پاسخ کلی است که فرد تلاش میکند تمامی زمینههای ممکن را در حوزهی وظایف خود بگنجاند. اینگونه افراد انرژی خود را صرف مسائل گوناگون میکنند و نمیتوانند تمرکز خود را بر روی موضوع اساسی حفظ کنند.
- بازاریابی نوعی خدمات است. یک بازاریاب حرفهای، چنین پاسخی میدهد. او میداند که مسئولیت بازاریاب در مرحلهی اول، آسانتر کردن فرایند فروش برای کارشناسان فروش است. به بیان سادهتر، بازاریابی پیدا کردن راهحلهایی برای تیم فروش است تا بتوانند به کمک آنها قراردادهای خود را تکمیل کنند. علاوه بر آن، این فرآیند شامل تأمین نیازهای ابزاری برای تیم فروش نیز هست.
۲- فردی که از آزموده شدن استقبال کند
تیمهای بازاریابی ضعیف، هزینه و زمان را صرف فعالیت بیش از حد میکنند. آنها توجه زیادی به نتایج کمی فعالیتهای خود ندارند. برخی از این فعالیتهای بیهوده عبارتند از:
- چاپ بروشورهایی که هیچکس آنها را نمیخواند
- تمرینهای برند سازی دوباره
- تبلیغات تجملاتی که برای هیچ کس جذاب نیستند
- جذب بیدلیل اسپانسر
- تحقیقات کیفی که خروجی دقیقی ندارند
- نمایشها و کنفرانسهای خبری بیهوده
اما تیمهای حرفهای و متقاضیان باتجربهی بهخوبی میدانند که بهترین راه نتیجهگیری از فعالیتها، بررسی کمّی آنها است. آنها واحدهای اساسی اندازهگیری پیشرفت در بازاریابی مانند نرخ تبدیل مشتری را میشناسند و از آزموده شدن بر اساسی این واحدهای مشخص، استقبال میکنند.
۳- مهارت در تولید محتوای مفید
دوران کنونی، دورانی است که افراد در معرض بمبارانی از محتوا قرار دارند. در این زمان، تنها محتوایی مشتری خواهد داشت که کوتاه، اصیل و شفاف باشد. توانایی انتخاب کلمات و جملات مناسب، هم در زمان نگارش متون و هم در زمان صحبت کردن و ارائههای حضوری، از مهارتهای اساسی یک بازاریاب است. نداشتن این مهارتها برای دیگر کارشناسان طبیعی است؛ اما یک بازاریاب اگر نتواند بهخوبی یک محتوای مفید تولید کند، اصلا برای این کار مناسب نیست. برای آزمایش این مهارت در میان متقاضیان، بهتر است از آنها بخواهید یک متن با محتوا و تیتر جذاب برای شما آماده کنند. سپس خود را جای مشتری بگذارید و ببینید آیا متن حاضر برای شما جذاب هست یا خیر.
۴- داشتن تجربهی فروش
بازاریابان ضعیف تصور میکنند فروش و کارشناسی فروش امری ساده است. این افراد زمانی که مشکلی در امر فروش پیش بیاید، بهسرعت تیم فروشندگان را مقصر میدانند. این درگیری میان تیمهای بازاریابی و فروش همیشه وجود دارد.
یک بازاریاب حرفهای، اهمیت بالایی برای کار فروشندگان قائل است. او میداند بازاریابی زمانی مفید است که بتواند به تیم فروش در انجام وظایف کمک کند و این کار، مهمترین وظیفهی یک بازاریاب است.
بهترین راه برای درک این که متقاضی مورد نظر دید مناسبی نسبت به کارشناسان فروش دارد، این است که در رزومهی او نشانههایی از سابقهی فروشندگی وجود داشته باشد. البته نیاز نیست این سابقه طولانی باشد. همین که متقاضی یک آشنایی کلی با امر فروش داشته باشد و اهمیت آن را درک کرده باشد، برای اطمینان کردن کافی است.